福建自考網> 試題題庫列表頁> 北京小米科技有限責任公司成立于2010年3月，是一家專注于智能硬件和電子產品研發的移動互聯網公司。目前，小米已經建成全球最大消費類IOT物聯網平臺，連接超過1億臺智能設備，月活躍用戶超過1.9億。小米能取得現在的成績必然是多方面努力的結果，其所實行的市場營銷戰略和相應策略必然是促使其成功的關鍵因素之一。 一、小米的STP戰略 (一)市場細分戰略 在市場調研的過程中,小米發現不同群體對手機的需求不同:(1)40歲以上的消費者普遍更加注重手機的實用和耐用程度;25-40歲的消費者比較注重手機的品牌和功能配置;18-25歲的消費者則更加注重手機的價格和時尚性。(2)收入較高的消費者主要追求手機的高質量與高配置;收入較低的消費者如年輕上班族和大學生等則主要追求價格適中、造型時尚和高性價比的手機。 (二)目標市場戰略 小米主打高性價比的產品概念，因此其目標市場主要定位于18-35歲收入較低的消費者，特別是年輕上班族和當代大學生。這個目標市場具有較大的規模和發展潛力,而且需求量大。 (三)市場定位戰略 小米公司主要采用避強定位的戰略方法，避免與實力強大的企業發生正面競爭,從而站穩腳跟。但是，為了在消費者中樹立形象，其主要采用的是差異化戰略，包括產品差異化和服務差異化。產品差異化方面，小米手機以高性價比的產品概念進入市場，來吸引收入較低的年輕消費者;服務差異化方面，小米手機力爭離客戶近一點，讓價格更低一點，采取網絡直銷的銷售方式，通過網絡進行配送和取件，并且提供三包服務。 二、小米的營銷策略 (一)產品策略 一方面小米手機堅持“為發燒而生”的產品定位，在每次新產品設計之初都會大量征集“發燒友”的建議，通過發燒友來提高品牌的知名度，擴大影響;另一方面小來手機打著高性價比的宣傳旗號進入市場，在消費者心目中樹立了物美價廉的產品形象,同時，小米手機在外觀設計上采用的是極簡、流暢的設計理念，符合目標市場上年輕人所追求的簡單、時尚的使用體驗。(二)價格策略 小米通過減少銷售的中間渠道、節省宣傳廣告費用等方法節約成本，追求低價，以此在市場中形成絕對的價格優勢，以低價高配的品牌形象立足市場。小米的價格策略對于收入較低的消費者來說是一種很大的誘惑，從每年銷量的提升也可以看出，小米手機在短時間內便積聚了大量人氣，收獲了一批數目可觀的“發燒友”。 (三)渠道策略 小米手機最主要的銷售渠道是其官方商城，運用互聯網銷售模式,省去了中間渠道以及門店費用，從而降低了銷售成本。通過授權京東商城、天貓商城等線上電商平臺,開拓電商運營渠道，提高關注度，提高銷量。此外,小米公司還與蘇寧電器建立了戰略伙伴關系，通過蘇寧線下實體銷售渠道，滿足消費者的購機需求。同時,公司還與多家快遞公司進行合作安全寄運貨物。近幾年，小米公司還不斷完善其線下體驗店，維修網點的建設，基本覆蓋所有一線城市。(四)促銷策略 小米公司之所以能迅速成功的重要原因之.一就是其出神入化的促銷策略:饑餓營銷。小米公司的饑餓營銷重點分為兩步:第一步，主要通過微博，小米論壇等互聯網媒介進行推廣，并且通過積分獎勵的方式，鼓勵其忠實粉絲進行口碑宣傳，擴大知名度;通過高調的產品發布會為品牌強力造勢。第二步，營造“供不應求”現象,通過限制出售手機控制市場，利用消費者“買不到才是最好的”心理因素,人為控制產量，以達到預計的供求關系。請結合案例，回答以下問題: 分析小米的市場細分方法，并談談這種細分方法的優點。